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Les soldes constituent un temps fort pour les commerces de proximité. Elles permettent d’écouler les stocks, de dégager de la trésorerie et d’attirer une clientèle plus large en magasin. Pour qu’elles soient réellement profitables, une préparation méthodique en amont est indispensable.
Organisation des stocks, stratégie de démarque, aménagement du magasin, gestion de l’affluence ou encore respect de la réglementation : bien préparer les soldes en magasin ne s’improvise pas. Voici dix conseils concrets et opérationnels pour aborder cette période en toute sérénité.
Pour beaucoup de commerçants, en particulier pour ceux dont les produits présentent une forte saisonnalité, la période des soldes est synonyme d’une activité particulièrement intense en magasin. Une préparation insuffisante peut rapidement générer désorganisation, erreurs d’affichage des prix ou tensions en caisse, au détriment de l’expérience client.
À l’inverse, une préparation rigoureuse permet d’optimiser la rotation des stocks, de sécuriser les pratiques commerciales et de rester pleinement disponible auprès des clients une fois les soldes lancées.
Cette préparation doit idéalement commencer plusieurs semaines avant le début des soldes, afin d’aborder la période dans de bonnes conditions dès le premier jour.
La première étape consiste à réaliser un inventaire précis des produits disponibles en boutique et en réserve. Ce travail permet d’identifier clairement les articles saisonniers à solder, les collections non reconduites et les quantités restantes par référence.
C’est également l’occasion de réorganiser la réserve : classer les produits par modèle, par taille ou par couleur facilite ensuite l’étiquetage des démarques et le réassort pendant la période des soldes. Une réserve bien organisée fait gagner un temps significatif lors des journées de forte affluence.
Rappel de la réglementation
Les produits soldés doivent avoir été payés aux fournisseurs et mis en vente en boutique au moins 1 mois avant le début des soldes.
Bien préparer les soldes suppose de réfléchir en amont aux niveaux de remise à appliquer. En s’appuyant les historiques de vente enregistrés dans le logiciel de caisse, il est possible d’analyser la performance des collections, la vitesse de rotation des articles et le volume des stocks restants.
L’objectif est de trouver le bon équilibre entre attractivité des remises et préservation de la marge. Les démarques peuvent être progressives, mais elles doivent rester suffisamment incitatives dès les premiers jours pour favoriser les ventes.
Rappel de la réglementation
Les remises accordées doivent être clairement indiquées. Elles sont calculées à partir du prix de référence correspondant au prix le plus bas pratiqué avant la première réduction.
Il est interdit d’augmenter artificiellement le prix de départ avant les soldes. Cette pratique commerciale déloyale est sévèrement sanctionnée.
Pour les invendus stockés en réserve depuis plusieurs saisons, la période des soldes constitue le seul moment où la vente à perte est autorisée, c’est-à-dire à un prix inférieur au prix d’achat, afin d’en faciliter l’écoulement.
L’agencement du magasin joue un rôle déterminant pendant les soldes. Il est essentiel d’anticiper le parcours client afin de mettre en valeur les produits soldés, notamment en début de période, grâce à une présentation claire et lisible à l’avant du magasin.
Les produits non soldés ou issus de la nouvelle collection peuvent être positionnés près des zones stratégiques, comme les cabines d’essayage (pour les boutiques de prêt-à-porter) ou la caisse pour encourager les achats complémentaires.
L’aménagement de l’espace « soldes » est amené à évoluer au fil des semaines, en fonction des stocks restants, tout en conservant une circulation fluide et une bonne lisibilité de l’offre.
La vitrine joue un rôle essentiel : elle doit être repensée pour l’occasion afin de capter l’attention des passants, en mettant en avant quelques articles soldés et le montant des remises accordées. Dès l’entrée dans la boutique, l’espace dédié aux soldes doit être directement repérable par un affichage clair et lisible, permettant d’identifier sans ambiguïté les produits concernés et les niveaux de réduction appliqués.
Pour l’étiquetage des produits, deux approches peuvent être envisagées.
La première consiste à afficher directement le prix remisé en barrant le prix de départ. Dans ce cas, il est possible de préparer à l’avance tout le stock présent en réserve, les produits exposés en magasin ne pouvant être étiquetés qu’au dernier moment.
La seconde repose sur l’utilisation de pastilles de couleur correspondant à différents niveaux de remise. Cette solution permet d’anticiper l’étiquetage sans appliquer immédiatement les réductions. L’installation en magasin d’affichettes précisant la correspondance entre les couleurs et les pourcentages de réduction, ainsi qu’un tableau de calcul des prix remisés, contribue à une meilleure compréhension des offres par les clients.
Rappel de la réglementation
Il est interdit d’utiliser le terme « soldes » en dehors des périodes légales définies par le Code du Commerce.
En 2026, les soldes d’hiver auront lieu du mercredi 7 janvier au mardi 3 février inclus et pour les départements lorrains (la Meurthe-et-Moselle, la Meuse, la Moselle et les Vosges) : du vendredi 2 janvier au jeudi 29 janvier 2026 inclus.
Les soldes d’été sont prévues du mercredi 24 juin au mardi 21 juillet 2026 inclus. Les dates des soldes applicables pour la Corse ne sont pas encore connues.
La préparation des soldes passe également par un paramétrage rigoureux du logiciel de caisse, en cohérence avec la politique de démarque définie : articles concernés, taux de remise, démarques successives et règles de calcul associées.
Tester les paramétrages sur un échantillon de produits avant le lancement des soldes est une bonne pratique pour sécuriser l’encaissement et éviter les dysfonctionnements le jour J.
La période des soldes constitue un moment privilégié pour communiquer auprès de la clientèle. Une communication planifiée en amont permet d’annoncer les temps forts à venir et d’inciter les clients à se déplacer en magasin dès leur lancement.
La planification de plusieurs actions de communication, par exemple pour annoncer une vente privée, le début des soldes ou une seconde démarque, contribue à rythmer la période et à maintenir l’intérêt tout au long des semaines. Il convient toutefois de garder à l’esprit que, durant les soldes, les clients sont fortement sollicités. La clarté du message et la pertinence de l’accroche sont donc déterminantes pour capter l’attention.
Les réseaux sociaux constituent également un canal de communication pertinent pour mettre en avant une sélection de bonnes affaires et valoriser l’offre en magasin.
Une communication cohérente, mesurée et bien ciblée renforce la visibilité des soldes et encourage la fréquentation de la boutique.
Les soldes s’accompagnent fréquemment d’une hausse importante de la fréquentation en magasin, en particulier durant les premiers jours et les week-ends. Sans anticipation suffisante, ce surcroît d’activité peut rapidement générer des points de friction pour la clientèle, tels que des files d’attente en caisse, des queues en cabine d’essayage ou un manque de tenue du magasin.
Pour y faire face, il est essentiel d’organiser les plannings et, si nécessaire, de prévoir un renfort ponctuel. Une équipe bien préparée et correctement répartie entre le conseil client, la tenue du magasin et l’encaissement permet de fluidifier le parcours client, de limiter les tensions et de maintenir un niveau de service satisfaisant malgré l’affluence.
Même pendant les soldes, les articles non soldés, en particulier ceux de la nouvelle collection ou les « basiques permanents » ne doivent pas être négligés.
Il n’est pas rare qu’un client attiré en magasin par les démarques, se laisse tenter par un produit non soldé.
Rappel de la réglementation
Il est essentiel de bien distinguer les articles soldés de ceux qui ne le sont pas. Un affichage précis et transparent permet d’éviter toute confusion.
C’est un point particulièrement surveillé par la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) pendant les soldes.
La période des soldes, marquée par une fréquentation accrue en magasin, constitue également une opportunité pour faire découvrir les tendances de la saison à venir. Certaines enseignes choisissent ainsi de proposer, lors du passage en caisse, un avantage différé, sous forme d’un bon de réduction à valoir sur la nouvelle collection après la fin des soldes. Ce type d’offre permet d’encourager le retour en magasin une fois la nouvelle collection complétement installée.
Une fois les soldes terminées, il est recommandé de prendre le temps d’analyser les résultats obtenus : performances des articles, efficacité des niveaux de remise, périodes de forte affluence et stocks restants.
Cette analyse permet d’anticiper la gestion des derniers invendus, notamment en les intégrant à des opérations commerciales autorisée hors période de soldes, tout en veillant de ne pas être en situation de vente à perte.
Les soldes constituent un véritable outil d’apprentissage. Capitaliser sur l’expérience acquise permet d’affiner les commandes futures, d’ajuster la stratégie de démarque et d’améliorer l’organisation du magasin.
Cette démarche d’amélioration continue facilite la préparation des prochaines périodes de soldes et contribue à une meilleure performance commerciale sur le long terme.
La préparation des soldes ne peut se faire sans une bonne connaissance du cadre légal : dates imposées, règles relatives au prix de référence, conditions de la vente à perte et obligations d’information du consommateur.
Pour approfondir ces points clés, consultez l'article : « La réglementation des soldes en boutique : règles à connaître pour les commerçants ».
Idéalement plusieurs semaines à l’avance, afin d’anticiper l’organisation des stocks, de l’équipe et de l’aménagement du magasin.
Non. Le commerçant est libre de choisir les articles concernés, à condition d’en informer clairement les clients.
Oui. Les démarques successives sont autorisées, sous réserve de respecter le prix de référence initial.
Ils peuvent être conservés en rayon ou intégrés à des opérations commerciales autorisées hors période de soldes.
Oui, mais uniquement pendant les périodes légales et dans la limite des stocks existants.
Une préparation structurée des soldes permet d’éviter de nombreux écueils, tels qu’un démarrage trop tardif, une organisation insuffisante du magasin, un affichage des prix peu lisible ou encore une méconnaissance des règles applicables.
Bien préparer les soldes en magasin est une condition essentielle pour en tirer pleinement parti. Anticipation, organisation et respect du cadre réglementaire permettent d’aborder cette période avec sérénité, d’optimiser les ventes et d’améliorer durablement l’expérience client.
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